Så här blir du expert på att förhandla

Hon förhandlar dagligen med kunder, hanterar härskartekniker som ingenting och coachar morgondagens ledare till ett mer jämlikt ledarskap. Serena Mon de Vienne jobbar som retorikkonsult och har koll på vilka retoriska strategier du ska använda för att få som du vill.

Varför är det bra att ha koll på retoriska verktyg?

– För med kommunikation ska du få andra att se det du själv ser. Kommunikation handlar om relationer och om att skapa förtroende. Det går tyvärr inte bara att sitta och vara sig själv utan du måste med din kommunikation få folk att förstå vem du är. Och då kan du ta hjälp av retoriska verktyg, säger Serena.

Vilka retoriska knep kan jag använda för att göra ett bra intryck under en anställningsintervju?

– Många. Först och främst ska du inte bara rabbla ditt cv utan försöka hitta konkreta exempel på att du, till exempel är ambitiös. Vi måste inkludera de som lyssnar i det vi berättar och det gör vi bäst genom att måla upp bilder av det vi säger, berättar Serena och fortsätter:
– Sen är det bra att försöka fördela makten mellan dig och intervjupersonen. Det gör du lättast genom att även ställa frågor och inte bara invänta dem. Ställ gärna frågor som kräver eftertanke hos arbetsgivaren, till exempel frågor om företagets värderingar och kultur. Så visar du att du värderar dig själv och ditt liv eftersom du bryr dig om att din framtida arbetsplats ska vara bra.

Du brukar prata om att skryta ödmjukt. Vad är det?

– Skryta ödmjukt är något du kan göra i alla förhandlingar utan att verka skrytig – vilket är så himla bra. Det går ut på att du skryter på väg till poängen. Det gör att den som lyssnar inte upplever det som skryt. Ett exempel skulle kunna vara en situation när en kund frågar mig hur lång tid en av mina föreläsningar brukar ta. Då kan jag skryta ödmjuk genom att säga ”när jag föreläste för riksdagen senast så tog hela programmet ungefär en timma”. Där fick jag samtidigt in att jag föreläser för riksdagen vilket ökar hennes förtroende för mig och även kanske vad hon är villig att betala.

När det är dags för löneförhandlingen, vilka retoriska verktyg ska jag då ta till?

– Börja hos dig själv och fundera på vad du kan tänkas gå med på och inte. Sen brukar jag säga att du ska förstora förhandlingen. Med det menar jag att du ska tänka bortom själva siffran – det finns ju annat du kan förhandla om också. Fundera på vad som är viktigt för dig? Kanske kan du förhandla dig till mer semester? Eller en annan titel som gynnar dig? Därefter ska du ta reda på vad som är viktigt för din arbetsgivare, säger Serena och tillägger:
– Vet du det kan du trycka på just de sakerna. Vet du till exempel att företaget behöver någon som kan tänka sig att jobba helg eller resa mycket? Och att den någon är du? Kanske är din kompetens svår att hitta eller kanske har företaget behov av ett visst språk som du kan? Då är det såklart detta du ska lyfta under förhandlingen.

Många tycker löneförhandlingen är jobbig, varför? Och hur kan vi förbereda oss?

– Det som gör att många av oss tycker det är jobbigt är eftersom makten inte är på vår sida. Vi upplever inte att vi kan styra situationen. Det bästa utgångsläget vid en löneförhandling är att ha ett annat jobberbjudande i ryggen, då har du verkligen lagt makten på din sida. Men det är ju inte så lätt alla gånger att bara skaffa ett annat jobberbjudande. Mitt bästa tips är då istället att jobba med spegling, etikett och smarta frågor.

Vad är spegling, etikett och smarta frågor?

– I en förhandling är information makt. Därför ska du försöka få fram så mycket information som du bara kan. Och spegling, etikett och smarta frågor hjälper dig med detta. Kortfattat kan man säga att spegling handlar om att återupprepa ett viktigt ord som chefen säger. Etikett handlar om att använda uttryck som ”det verkar som” och ”det låter som”. Och smarta frågor handlar om att ställa ”vad” eller ”hur”-frågor”.

Återupprepa ett viktigt ord – förklara mer

– Jo, så här. Vi säger att du pratar om din lön vid en anställningsintervju. Intervjuaren säger något i stil med ”den här lönen är standard som ingångslön för alla”. Då kan du svara: ”förlåt, standard?”, vilket gör att intervjuaren måste ge dig mer information. Då har du alltså återupprepat ”standard” som viktigt ord, säger Serena och fortsätter:
– Därefter kanske intervjuaren svarar dig: ”ja, alltså det är den lönen vi brukar ge när det är nyanställningar”. Då kan du svara: ”okej, men det låter som att det finns undantag?”, och då har du använt en etikett – och intervjuaren måste fortsätta förklara. Intervjuaren kanske fortsätter med att säga: ”ja, ibland när personen passat riktigt bra för tjänsten så har lönen sett annorlunda ut”, och redan där har du fått fram massa användbar information. Nu kan du ställa en smart fråga, till exempel ”vad skulle krävas av mig för att jag skulle passa riktigt bra för tjänsten?”. Och nu har vi vänt makten – nu är det plötsligt intervjuaren som måste argumentera för sin sak och inte du. Du har också fått reda på exakt vad du förväntas göra för att få en högre lön. Smart va?

Serenas 3 förhandlingsknep

• Tänk igenom vad som är viktigt för dig och även vad som är viktigt för den andre. Kartlägg detta men också era gemensamma intressen.
• Skryt ödmjukt genom att ”skryta på väg till själva poängen”.
• Försök få fram så mycket information som möjligt genom att använda dig av spegling, etikett och smarta frågor.